Assurtech Alan grandit rapidement … mais il est difficile de séduire les grandes entreprises

Croire le dernier message de Jean-Charles Samuelian sur la plate-forme de blog Medium (en anglais), L'année 2018 a été une excellente année pour sa start-up Alan. Créé en février 2016 avec Charles Gorintin, l'actuel directeur technique, le jeune push parisien propose une assurance santé et une assurance 100% en ligne pour les entreprises. Ses affiches exposées dans le métro parisien promettent "Assurance maladie zéro papier et contrat simple et clair."

Alan a été la première société indépendante à obtenir une licence d'assurance en 30 ans en 2016 de l'Autorité de surveillance prudentielle (ACPR, soutenue par la Banque de France). La société qui a terminé une levée de fonds de 23 millions d'euros en avril dernier (un montant classé troisième la plus importante levée de fonds de la Fintech française en 2018), se réjouit d’avoir multiplié par 5 son nombre d’assurés, passant de 5 000 personnes couvertes l’année dernière à 25 000 aujourd’hui, répartis sur 2 000 entreprises.

Du côté des revenus, la croissance est également au rendez-vous avec un chiffre d'affaires récurrent (c'est-à-dire un chiffre d'affaires de janvier 2019 multiplié par 12) annoncé à 20 millions d'euros, contre 3,5 millions l'année précédente. Les chiffres aussi grossissent. Alan emploie maintenant 65 personnes, contre 14 il y a douze mois. Assurtech a également mis l'accent sur la mise en ligne de nouveaux services et fonctionnalités, tels qu'Alan Map, qui peut être utilisé pour visualiser les professionnels de la santé disponibles autour de vous, un service de télémédecine ou même Alan Blue, une offre de soins de santé supérieure. intervalle.

Résistance au changement

Tous les indicateurs sont donc verts… au détail. Transparent, Jean-Charles Samuelian rappelle dans son blog que début 2018, Alan s'était fixé pour objectif d'attirer 1 000 grandes entreprises (entre 20 et 400 employés) d'ici 18 mois. À six mois de la date limite, Alan est très éloigné du compte, avec 260 entreprises clientes de cette taille (contre 40 au début de l’année dernière). Parmi eux: My Little Paris, Ledger, spécialiste de la sécurisation des comptes de crypto-monnaie, ou Octobre (ex-Lendix). Grosses startups qui ont grandi

"Nous nous sommes fixé des objectifs extrêmement ambitieux, mais pas nécessairement pour les atteindre. C’est plutôt pour avoir une" étoile du Nord ". Nous ne le voyons donc pas comme un échec.tempère l'entrepreneur.

Jean-Charles Samuelian admet néanmoins avoir eu des difficultés à constituer une équipe de vente ad hoc pour remplir cette mission. "Nous n'avions pas de messages publicitaires avant 2018 et nous avons placé la barre très haut pour les talents que nous recrutons. Le recrutement est une étape clé ici. Nous avons deux personnes en charge des talents et chaque membre de l'équipe y consacre son temps tâche "explique le directeur général d'Alan.

Autres éléments perturbateurs: des "processus" plus longs dans les grandes entreprises et, bien sûr, une résistance au changement.

"La partie difficile est d’ouvrir la discussion. Les gens sont tellement habitués à changer de mutuelle, c’est un enfer, sans même percevoir de véritables différences en amende, ils ne voient pas l’intérêt de changer au début. Mais une fois la discussion ouverte, la société est enregistrée, nos interlocuteurs sont très satisfaits »il dit.

Alan, qui avait initialement ciblé les jeunes entreprises à forte croissance sur leur appétit pour de nouveaux produits et utilisations, devra trouver des moyens d’attirer des entreprises plus traditionnelles. "Dans notre portefeuille de clients, nous avons toujours une grande majorité de sociétés de technologie, mais notre offre fonctionne également très bien ailleurs. Par exemple, nous avons une société de métallurgie", Il a noté.

Cible 100 000 utilisateurs en 2020

En 2019, Alan prévoit d'élargir ses équipes afin de rassembler 150 à 200 employés. En revanche, Assurtech, encore gonflé de nouveaux capitaux, n’entend pas s’attaquer immédiatement à de nouvelles zones géographiques. "Nous irons en Europe bien sûr, mais le marché est tellement important en France que nous attendons quelques étapes". Au cours des prochains mois, la startup souhaite se concentrer sur les services satellites du parcours de santé, et notamment sur la prévention: "Il peut s'agir de choses liées au stress au travail, à la nutrition ou à des rappels de contrôle de santé au bon moment", détaille l’entrepreneur.

En 2020, Alan espère compter 100 000 utilisateurs, soit quatre fois plus qu'aujourd'hui. Un nouveau cycle dans les mois à venir ne peut pas être exclu (l'acquisition de nouveaux clients est considérée comme très capitalistique), même si la startup garantit de dépenser très peu d'argent. "L'acquisition budgétaire de nouveaux clients se chiffre en centaines de milliers d'euros", dit son directeur général.

De l'autre côté de l'Atlantique, Oscar Health, un assureur 100% numérique, se positionnait dans un créneau similaire et visait des primes d'un milliard de dollars en 2018. Soutenue, entre autres, par Alphabet (société mère de Google), la pépite new-yorkaise est évaluée à 3,2 milliards de dollars.

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